2017年01月19日(木)
BtoBマーケで話題のABM（アカウントベ−スドマーケティング）とは？
米国ではBtoBマーケティングの常識となりつつあるABM（アカウントベースドマーケティング）。日本でもABMの概念を重要視する企業は増加しています。BtoBマーケティングの担当になったばかりの方は「そもそもABMって何？」「従来の手法とどう異なるのか？」そんな疑問を抱いていることでしょう。今回はそんな担当者の方向けに、ABMについて解説します。
ABMとは？
ABMとは、ターゲット企業（以下、アカウント）を明確にし、戦略的にアプローチするためのマーケティング手法です。従来のMA（マーケティングオートメーション）を利用した“リード獲得中心型”ではなく、“アカウント中心型”で進める点がポイント。つまり、有力な見込み顧客に対して最適化されたマーケティング活動を行うべき、という考え方です。
なぜアカウントを選定する必要があるのか？理由は単純、そのほうが高い収益性を見込めるからです。直近の売上ばかりを意識すると、目先のリードを追ってしまいますが、次第に売上は頭打ちになります。しかし、平均顧客の10倍100倍もLTVが見込める企業を選定し、リソースを注いで成約に結び付ければ、長期的に大きなリターンを得られます。
ここはマーケティングの基本となるフィリップ・コトラー氏が提唱する「STP分析」とは大きく異なるポイント...
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