2018年06月25日(月)

「マーケの見込み顧客は確度低い!?」「成約に繋げられない営業が悪い!?」ABM成功のカギとは？

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一般的にBtoB企業が売上（成約）を獲得するには、見込み顧客や潜在個客と呼ばれる「リード」を、デジタルやリアル施策のマーケティング活動によって見つけ、そのリード情報から成約への見込み度をもとに営業が商談に臨み、商談・成約につなげるケースがほとんどだろう。

このようなリードビジネスの仕組みに取り組む企業は多いが、実はうまく回らないことも多い。

たとえば、「マーケティングが持ってくるリード情報は使えない。なぜ成約につながりやすいリード情報を持ってこれないのか？」と営業担当者が感じる一方で、マーケティング担当者は「渡したリード情報でなぜ、営業は成約が取れないのか？」といった両者の間ですれ違いが起こることもある。

こうした課題の解決に向けて、さまざまなデータを活用して見込み顧客を深く理解し、自社にとって重要な企業を厳選したうえで、マーケティング活動を行い、狙った企業から売上を最大化しようというのが、アカウントベースドマーケティング（ABM）という考え方だ。

アナリティクス アソシエーション（a2i）が開催したウェブアナリスト養成講座「アカウントベースドマーケティング（ABM）で成功するには ～ケーススタディから学ぶ～」にて、株式会社Nexalの代表取締役である上島千鶴氏が...