2019年01月30日(水)

マーケティングは貢献度で評価されるべき！ 貢献金額で適正な評価をする方法 | 『リードビジネス“打ち手”大全』（全11回）

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マーケ活動は売り上げへの
貢献で評価しよう

「リードタイム」を考慮し、期待値で評価する
Chapter 4 営業と販売　商談成功の鍵はマーケターが握る

リード育成プロセスにつながるマーケティング活動の評価は、営業部門の売り上げへの貢献度で行います。ただし、リードの引き渡しから成約までには時間差があるため、それを考慮した評価方法が必要です。

売上金額からマーケの貢献を計算する

マーケティング部門をコストセンターとして扱い、売り上げからの評価を行わない企業もありますが、リードビジネスを行うなら、リード育成から引き渡しまでのマーケティング活動が、事業にどれだけ貢献したかを数字で評価するべきです。 具体的には、営業部門の売り上げのうち、マーケティング部門が引き渡したリードによる売上金額を計算してください。例えば、300万円の案件につながるリードを10人引き渡し、そのうち5人が成約したら、300万円×5人=1,500万円が貢献金額となります。

成約までの時間差を考慮...