2020年11月17日(火)

導入企業の7割が解約するSFA。営業が「Excel離れ」できない理由はどこにある？

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客先へ何件も足を運び、対面でどれだけコミュニケーションを取れるかが勝負だった営業活動。長年「とにかくアタックするべし」と言わんばかりの根性論で語られることの多かった営業の現場は、新型コロナで対面のコミュニケーションが難しくなったこともあり、変化の時を迎えています。

リモートでの営業活動が推進され「直接話して熱意で押し切る」営業が難しくなった今、適切なタイミングでホットな顧客にアプローチする「確度の高い営業」が求められていると言えるでしょう。顧客の温度感を正確に見極めアプローチするために、顧客データの管理をExcelからSFA（Sales Force Automation）に切り替えようと検討している企業も多いのではないでしょうか。

様々なデータを一括管理できるSFAはとても便利なシステム。しかしSFAは「10年間で導入企業の7割が解約している」と言われるほど、使いこなして成果を実感することが難しいツールです。そもそもなぜSFAを使いこなせない企業が多いのか、本当に必要な営業管理ツールとはどのようなものなのかを考えていきましょう。

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