2026年09月24日(木)

営業が強い会社ほどWebサイトを軽く見て損をしている｜海外レポート【バズ部社長AI活用コラム】

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「うちは商談に持ち込めれば強い」。多くの経営者からこの言葉を聞きます。私もそう思います。実際に会って話せば伝わる会社はたくさんある。ところが海外の買い手調査を見ていくと、その「商談に持ち込む」までの道が、この1〜2年で静かに作り変えられていました。

こんにちは、バズ部の石井です。

結論、買い手は営業に会う前に候補を絞り終えていて、営業の仕事は「説明」から「検証」に変わりつつあると私は確信しています。今回はGartnerとEdelmanが2025年に発表した買い手調査を手がかりに、この変化が「営業では強い会社」に何をもたらすのかを考えます。

買い手は営業に会う前にある程度検討を済ませている

Gartnerが2025年8月から9月にかけてBtoBの買い手645人に行った調査があります。直近の購買で使った情報源は平均7つ。45%が生成AIを使い、その用途は主にベンダーと製品の情報収集でした。

もっと目を引いたのは次の数字です。67%が営業担当抜きの購買を好み、70%が完全にデジタルで自己完結する購買体験を好むと答えています。

出典：Gartner Survey Finds 69% of B2B Buyers Turn to Sales Reps to Validate AI-Generated I...