2018年12月19日(水)

リードは熟すまで待て！ ポイントは営業担当のノウハウを「仕組み化」 | 『リードビジネス“打ち手”大全』（全11回）

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ナーチャリングとは
時を待つことである

リード育成プロセスは営業に学ぼう
Chapter 3 育成と判定　「買う気」を引き出す仕掛けの数々

リード育成（ナーチャリング）のプロセスに「こうすれば成功できる」と言える普遍的な必勝法はありません。営業部門が持つ自社ならではのノウハウを言語化・手順化して取り込んでいくことが重要です。

リード育成は相手の検討を「待つ」プロセス

「リード育成」という用語には少し補足が必要です。英語の「Lead Nurturing」を訳して「リード育成」としていますが、自社の思い通りにリードを「育て上げる」ことを表すわけではありません。

リード育成とは、リードの成約見込みが高まったかどうかを判定し、営業活動に入るため営業部門に引き渡すまでの間、関係を維持する手法や過程のことです。「育てる」よりも、育つのを「待つ」ことだと考えて取り組むべきです。