2022年10月5日(水)

「課題整理」から始めるインサイドセールス。既成事実としてのパートナーシップ形成術

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インサイドセールスで見込み顧客との関係性を構築するには、相手の状況に応じたアプローチが重要です。特に、「仕事中に何となく感じたモヤモヤを解消しようと資料をダウンロードした」という初期段階の見込み顧客に対しては、課題を一緒に特定していくアプローチが適しています。

セールスについて研究を行った英国の行動心理学者ニール・ラッカム氏は、見込み顧客の潜在的なニーズを4つのステップで引き出す技法「SPIN話法」を提唱しました。SPIN話法においても、前半の2つのステップで見込み顧客の状況を理解し、課題を明確化することが推奨されています。

【SPIN話法の4つのステップ】
（Situation）状況質問：顧客の現状を理解する
（Problem）問題質問：顧客のニーズを明確にし気づかせる
（Implication）示唆質問：問題の重要性を認識させる
（Need payoff）解決質問：理想の状態をイメージさせる

この流れに沿って、課題を一緒に見つける作業を通じてパートナーシップを構築すると、問題解決のフェーズへとスムーズに移行し成約につなげることが可能です。

今回は、インサイドセールスの最初のアプローチとして、ヒアリングだけでなく課題整理をすることでパートナーシップを構築するテクニックを紹介します。