2016年12月2日(金)

直接的コミュニケーションと間接的コミュニケーションを活用してBtoBのルート営業を成功させよう

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営業活動を行う際、新規顧客の開拓へ目を向けがちですが、既存顧客は企業が安定して継続していく上で大切な存在です。
特にBtoBの場合、既存顧客との信頼を重視している企業は多いでしょう。

今回は、直接的コミュニケーションである対面営業と間接的コミュニケーションであるオンライン上での営業の違いと、それぞれのメリットを活かす営業手法についてご紹介します。

既存顧客への営業で大切なこと

顧客は、大きく「新規顧客」と「既存顧客」にわけられます。

この2つを農業に例えると、新規顧客は荒地を新しく耕して作った田んぼ、既存顧客はすでに一度稲を植え付け収穫を行った田んぼだと言えます。
新しい田んぼは今までになかった収穫量を生みますが、すでに一度収穫を行った田んぼは整備次第によってはさらに多くの収穫が行えます。

なぜ既存顧客を大切にするのか

企業が成長を続けていくためには新規顧客の開拓が重要ですが、安定して収益を出すためには既存顧客への深耕も欠かせません。
アメリカのコンサルティング会社ベインアンドカンパニーのフレデリック・F・ライクヘルド氏の提唱した2つの法則がそれを証明しています。

1：5の法則

「1：...