2026年02月12日(木)

なぜBtoB企業のSNS広告は商談化しないのか|認知拡大×ナーチャリングで成果を出す戦略設計

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この記事は株式会社ベーシック、ferretソリューションお役立ち記事の転載記事です。

「SNS広告でCPL(リード獲得単価)は下がったけれど、商談や受注に全くつながらない」

今、BtoBマーケティングの現場で、このような悩みを抱えている担当者の方が非常に増えています。特に中堅・中小企業のマーケティングチームでは、限られたリソースの中で、SNS広告が成果に結びつかず、施策が目的化してしまっているケースも少なくありません。

結論から申し上げます。その課題の根源は、BtoB商材においてSNS広告を「いますぐ客」の獲得、つまりリード獲得(CV)を主目的としていることにあります。BtoBの購買プロセスは長く、SNS広告は検討層にアプローチするには距離が遠い媒体だからです。

しかし、これはSNS広告が「無意味」ということではありません。SNS広告は、まだ課題すら認識していない潜在層への認知・リーチ拡大という点で、他のどのチャネルよりも強力な効果を発揮します。

この記事では、BtoBマーケティングでSNS広告を正しく位置づけ、認知拡大を目的とした実践的な戦略設計、KPI設定、そして商談につなげるためのナーチャリング(顧客育成)体制の構築方法を、弊社の6,650社以上の支援実績から得られた具体的なノウハウを交えて解説します...